Accès aux marchés & développement d'affaires
Les marchés se gagnent dans la strate non répertoriée.
Komno identifie qui détient le pouvoir de décision au sein d'un secteur ou d'un territoire où vous cherchez à vous développer, puis vous aide à tisser les liens qui transforment cette lecture en ouverture de marché et enfin en contrats signés.
Le problème, tel que les organisations le décrivent
« On ne sait pas qui appeler. »
Vous visez un marché, mais vous n’y avez aucun réseau de confiance. La prospection à froid ne mène nulle part, parceque vous vous adressez aux mauvaises personnes, ou aux bonnes personnes, mais dans un ordre inadapté.
« Un concurrent nous a devancés. »
Il s’est implanté il y a quinze ans et a tissé des relations suivies avec les régulateurs et les décideurs publics. Vu de l’extérieur, le marché paraît fermé.
« On ne nous ouvre jamais la porte. »
Les réunions ont lieu. Vous n’y êtes pas. Personne ne vous dira pourquoi : de l'intérieur, personne n'a le sentiment d'exclure qui que ce soit.
Ces trois situations relèvent d’un seul et même problème, situé en amont de la vente. Faute d’une lecture suffisamment précise du marché, vos démarches passent à quelques degrés de leur but.
CE QUE KOMNO APPORTE
01
Une cartographie.
Qui détient quoi, qui vient d'où, qui s'en remet à qui. Construite à partir de sources ouvertes, recoupée, analysée avec les outils classiques de l'analyse de réseaux sociaux.
02
Une veille.
Les écosystèmes évoluent. Nominations, acquisitions, inflexions réglementaires et mouvements des concurrents, suivis et restitués à une fréquence prédéfinie.
03
Une ouverture.
Des déplacements courts et denses, préparés en amont, avec des rendez-vous confirmés avant le départ, car l'analyse a déjà établi qui compte, et pourquoi.
L’accès direct aux décideurs publics était tenu par un concurrent qui l’entretenait depuis des années.
Deux personnes identifiées par la cartographie étaient en lien avec un ensemble d’organismes spécialisés qui ne relevaient d’aucun territoire en particulier. Leur expertise a suscité l’intérêt d’une instance locale qui disposait déjà d’un accès aux décideurs publics, et le client est passé par elle plutôt que de se heurter au concurrent.
Exemple illustratif ; noms et données supprimés.
La collecte est assurée par une équipe de recherche travaillant selon un cahier des charges précis et dimensionnée en fonction de la mission, ce qui permet à Komno de cartographier onze marchés simultanément plutôt qu’un seul. La vérification, l’analyse et tous les échanges avec le client restent entre les mains de la fondatrice.
Depuis la création de Komno en 2018 : services financiers, industrie manufacturière et certification, mines et énergie, fin de vie du matériel informatique, infrastructures critiques, cybersécurité. Australie, Asie-Pacifique, Moyen-Orient, Europe, Afrique du Nord.
Les secteurs diffèrent ; l'analyse, elle, ne change pas. La méthode s'applique à tout secteur où le pouvoir est concentré et en partie informel : industries réglementées, infrastructures, grands projets d'investissement, et tout ce qui touche à la commande publique.
De 2022 à 2025, Komno a mené le développement d'affaires de Spearpoint en tant que partenaire Asie-Pacifique d'un fournisseur britannique de solutions d'analyse de la fraude dans le commerce de détail. Anne-Sophie a su sortir des sentiers battus, comme l'exigeait ce rôle : elle a cartographié le secteur en Australie, en Nouvelle-Zélande et aux Philippines pour établir qui prenait réellement les décisions, puis a obtenu des rendez-vous avec ces personnes. Elle a constitué un solide portefeuille d'opportunités auprès de plusieurs grandes enseignes, avec des discussions avancées en Australie comme en Nouvelle-Zélande, et nous a représentés lors de forums professionnels dans ces deux pays. Sa présence sur le terrain a apporté à nos partenaires la représentation locale qu'attendent les enseignes.
Ted DevereuxExecutive Chairman, Spearpoint Security Group, Singapour
Je travaillais déjà avec l'entreprise avant l'arrivée de Komno, et j'ai donc observé le changement aux premières loges. Avant son intervention, la relation client manquait d'anticipation et la communication était irrégulière, le genre de chose qui enraye discrètement la dynamique commerciale sans que personne ne le formule vraiment. Dès qu'Anne-Sophie a commencé à cartographier qui comptait réellement et à nouer les bonnes relations, les échanges sont devenus plus précis et plus ciblés, et cela s'est directement traduit dans les contrats qui ont suivi. Il est rare de voir un travail stratégique de fond se concrétiser aussi clairement en un changement réel et mesurable.
Elli BliasMarketing Director, Fusion Marketing Co, Australie
Une cartographie claire et pertinente des décideurs des infrastructures critiques, dont beaucoup étaient liés à des acteurs de niveau national. La présentation de ce travail a fait forte impression, en offrant une vision structurée et stratégique d'un écosystème complexe.
Emma O’NeilAncienne directrice, CyberWest Hub, WA Cyber Security Innovation Hub, Australie
L’approche stratégique d’Anne-Sophie, son professionnalisme et son souci du détail ont permis une cartographie précise du commerce de détail dans la région Asie-Pacifique, afin d’identifier les principaux décideurs et d’établir un contact direct avec eux. Ce travail a permis de constituer un solide portefeuille d’opportunités auprès de plusieurs enseignes, qui ont toutes abouti à des discussions avancées. Elle a également représenté l’entreprise en personne lors de rendez-vous clients, de forums du commerce de détail et de grands événements et forums professionnels dans toute la région Asie-Pacifique. Sa présence locale et sa connaissance du marché ont apporté la représentation sur le terrain que les enseignes apprécient de la part d’un fournisseur international, contribuant à bâtir rapidement la notoriété et la crédibilité de la marque et à nouer des relations commerciales durables.
Gareth DaviesDirecteur du développement commercial, IntelliQ Ltd (une société du groupe Agilence), Royaume-Uni
Après avoir consulté plusieurs prestataires, dont de grands acteurs du secteur, Komno s'est clairement imposé comme le plus adapté pour amorcer notre diversification internationale, en particulier au Moyen-Orient, en Inde et en Asie, et dans des secteurs émergents comme celui des ESCO, ainsi que pour soutenir notre présence sur les marchés émergents d'Asie lors de salons internationaux. Leur analyse de réseaux a été déterminante pour définir à la fois notre orientation stratégique et notre approche tactique. La cartographie visuelle des principaux décideurs nous a permis d'agir de manière ciblée, notamment pour nos premiers contacts locaux et nos actions de lobbying, parfois sur des marchés très difficiles. Des années plus tard, nous continuions à nous référer à leurs analyses. Komno a transformé des informations brutes en connaissances directement exploitables.
Eric FoucherotAncien responsable des affaires internationales et des partenariats, Eurovent Certita Certification SAS, France
Une approche unique et intuitive qui nous a permis d'obtenir des résultats sur des marchés que je jugeais difficiles, voire impénétrables. Son travail aux Philippines, au Brunei, au Maroc et en Malaisie nous a ouvert des portes auxquelles nous n'avions jamais pu accéder auparavant. Elle a su naviguer non seulement dans l'environnement des affaires, mais aussi dans ses dimensions humaines et linguistiques, en accompagnant les échanges, en traduisant le contexte et en instaurant la confiance.
Serge MoulinFondateur et PDG, ALM-VISION SAS, France