MÉTHODE
Les marchés se gagnent dans la strate non répertoriée.
La plupart des conseils en ouverture de marché partent de l'organigramme, qui indique qui porte quel titre. Il ne dit pas qui décide, qui l'on rappelle, ni quels dirigeants ont travaillé ensemble il y a vingt ans et se soutiennent depuis.
LA STRUCTURE, D'APRÈS LES DOCUMENTS
Le point de départ est une base de données des organisations d'un secteur et des personnes qui les dirigent, construite à partir de leurs parcours plutôt que de leurs postes actuels : où chacun a travaillé, à quel poste, aux côtés de qui, et où il a étudié.
Les parcours révèlent la structure informelle. Deux dirigeants passés par la même entreprise en 1998 prennent encore les appels l'un de l'autre en 2026, et cela ne figure sur aucun organigramme.
Un même administrateur siège aux deux conseils, dans des territoires offshore différents.
Avant de retenir un fournisseur, c'est le genre de lien que vous voudriez connaître. Il ne figure dans aucun registre, et personne dans la salle ne le mentionnera.
Exemple illustratif ; noms et données supprimés.
VÉRIFICATION
Chaque donnée est vérifiée avant d'entrer dans l'analyse. Les noms apparaissent sous plusieurs orthographes. Les titres exagèrent le pouvoir réel, et sur certains marchés c'est la règle plutôt que l'exception. Les organisations fusionnent, changent de nom ou sont rachetées entre la date d'un document et le jour où on le lit. Deux données qui semblent concerner des personnes différentes concernent parfois la même ; deux qui semblent identiques peuvent désigner deux personnes distinctes.
Une base de données non vérifiée produit un réseau erroné d'apparence plausible, ce qui est plus risqué que de n'avoir aucune cartographie.
La collecte automatisée, y compris par des outils d'IA, progresse, et Komno s'en sert. Les machines excellent dans l'extraction à grande échelle. Déterminer quelles données désignent la même personne, et quelles divergences comptent, relève du jugement, et ce jugement ne se délègue pas.
La cartographie est une hypothèse. Elle se vérifie au contact du terrain.
LA RÉALITÉ, D'APRÈS LES PERSONNES
L'essentiel de ce qui détermine une issue tient à ce que les gens vous confient une fois la confiance établie : qui est respecté, qui est sur le départ, quelle relation soutient tout l'édifice, quelles organisations ne peuvent pas se trouver dans la même pièce.
Rien de tout cela n'est écrit, et rien n'en est confié à qui arrive avec un argumentaire commercial.
Lorsque les informations ne concordent pas, elles sont recoupées auprès d'un tiers indépendant, comme un consulat, une chambre de commerce, un organisme professionnel ou un contact connu, avant toute action. Lorsqu'une décision est importante, l'action exige la confirmation d'au moins deux interlocuteurs indépendants.
ANALYSE
analyse de réseaux s'appuie sur les outils classiques de l'analyse des réseaux sociaux, qui mesurent la centralité, les positions d'intermédiaire et la cohésion.
Vous recevez la base de données sous-jacente, les cartographies de réseau et une note écrite sur ce que la structure implique pour votre décision.
Komno travaille en son nom propre et à visage découvert.
Le travail s'appuie sur des informations publiques, des outils professionnels courants de recherche de contacts et des échanges professionnels directs. L'analyse porte sur les organisations et les fonctions : postes occupés, structures des sociétés, chaînes de détention du capital et parcours professionnels publiés.
Komno ne dissimule ni son identité ni l'objet de ses démarches, ne recueille aucune information à l'insu des personnes et ne collecte aucune donnée sur leur vie privée.
Les risques contractuels, de responsabilité et d'assurance qui touchent votre position sont signalés avant la signature, tant qu'ils peuvent encore être corrigés. Komno ne signe jamais au nom d'un client, et la décision vous appartient.